Генеральный директор

Центра развития коллекторства,

Безнадежные долги – это проблема особо актуальная для России, т.к. изменения в экономике и политике, эпоха первоначального накопления, кризисы и просто российский менталитет создают множество ситуаций, когда обычными способами долги не возвращаются. В этой статье будут рассмотрены новые возможности для взыскания безнадежных долгов как в физических, так и с юридических лиц¹. Чтобы понять какие возможности являются новыми, а какие долги можно назвать безнадежными, рассмотрим, что понимается под обычными способами взыскания задолженности.

Можно выделить несколько блоков обычных способов возврата долгов. Первый блок – наиболее часто применяемые: самостоятельная работа по напоминанию о необходимости вернуть долг; обращение в суд (арбитражный или районный, реже в третейский); обращение в правоохранительные органы (чаще всего, с заявлением о мошенничестве), кроме того, достаточно обычное бездействие правоохранительных органов иногда вызывает поток бессистемных жалоб (от прокуратуры до Администрации Президента РФ и СМИ). Второй блок составляют реже применяемые методы: обращение к криминальным элементам; использование коррупционных возможностей (обращение к «знакомым» из МВД, ФСБ и т.д.). Перечисленные способы во многих ситуациях не приносят ожидаемого результата или сопряжены с дополнительными рисками и расходами. Интересно, что в обществе присутствует представление об эффективности незаконных, в том числе коррупционных, способов стимулирования должника, но эти возможности непрозрачны и могут вызвать симметричное (криминал против криминала) или ассиметричное («свои» милиционеры против криминала) противодействие.

Итак, рассмотрев коротко обычные способы, мы можем сказать, что безнадежными в обыденной жизни часто называют долги, которые таким образом не взыскиваются. Рассмотрим более подробно типологию безнадежных долгов. Типы долгов можно выделить в зависимости от следующих причин затрудняющих взыскание:

1) Реальное отсутствие у должника денежных средств и имущества для погашения задолженности в данный момент.

2) Уверенность должника в том, что кредитор не сможет наложить взыскание на фактически имеющиеся у должника денежные средства и иные активы из-за следующих обстоятельств:

а) сокрытия активов (они де-факто у должника, а де-юре на иных лицах);

б) административного ресурса своего или «покровителей» (в нашей практики были сложные случаи взыскания задолженности с депутатов областных парламентов, «региональных олигархов» и т.д.);

в) отсутствия у кредитора информации о местонахождении должника²;

г) больших расстояний, языкового барьера и т.д. (такая ситуация складывается часто с иностранными долгами);

д) иных обстоятельств (пропуск срока исковой давности, отсутствие документов, подтверждающих задолженность и т.д.).

Исходя из типологии безнадежных долгов, становится понятно, что в ходе взыскания необходимо работать с реальной возможностью заплатить и/или с мотиваций должника. Алгоритм взыскания в этих случаях может быть практически одинаковым, но с акцентом на разных стадиях. Итак, опишем самую общую последовательность действий по взысканию безнадежных долгов:

Эта стадия одинаково важна для работы и с возможностью (расширяется круг лиц, благодаря которым должник сможет добровольно или принудительно заплатить), и с мотивацией (находятся отношения, для сохранения которых должник готов вернуть долг).

Расширение видения долговой проблемы предполагает нахождение связей между различными лицами. Важно, что обращается внимание не только на юридические, формальные связи, но и на информационные, экономические, управленческие. К примеру, часто внутри холдинга организации юридически самостоятельны и не отвечают по долгам друг друга, но они связаны экономически и информационно, поэтому угроза репутации одной из компаний воспринимается серьезно руководством такой группы, а не самой компании.

Как показывает практика, ключевыми, т.е. важными для должника, точками для информационного воздействия на организации могут являться государственные органы, поставщики и клиенты должника, объединения в которые он входит. В последнее время, если организация входит в Торгово-промышленную палату, то достаточно эффективна угроза исключения ее оттуда за несоблюдение норм деловой этики, подкрепленная еще информационным освещением этого процесса. С физическими лицами часто эффективным оказывается воздействие на родственников, деловых партнеров и т.д. Стоит выделять не одну, а сразу несколько ключевых точек и эффективным способом для этого может быть «мозговой штурм», когда Вы, сначала, не критикуя набрасываете как можно больше вариантов, а затем отбираете из них полезные.

Важно представить какие именно действия требуются от должника и связанных с ним лиц, на которых Вы воздействуете. Эта стадия особо актуальна, когда Вы ищите возможность для должника вернуть денежные средства. По сути, часто речь может идти о создании цепочки зачетов, которые использовались для решение проблемы неплатежей в 90-е годы.

Моделирование, конечно же, условно, но оно необходимо, чтобы понять можно ли вообще в рамках закона достичь поставленной цели. У меня был случай, когда клиент обратился за взысканием задолженности с организации, которая была в процессе банкротства, я нашел ключевые точки и сформулировал сообщения для законного воздействия на учредителя этой фирмы, но для того чтобы получить деньги нам пришлось бы обойти других кредиторов, а это незаконно (ст. 195 УК РФ).

Эта стадия проще, когда основная задача мотивировать должника к возврату денежных средств, то если у должника нет реальной возможности погасить задолженность, то часто приходится выстраивать достаточно сложные схемы. Актуальным может оказаться нахождение покупателей, заинтересованных в активах должника или желающих приобрести права требования к нему. Естественно, предлагаемые должнику схемы должны быть экономически обоснованными, чтобы не выходить за рамки требований законодательства.

Моделирование поведения должника также очень важно для обеспечения безопасности взыскания. Если возникает возможность каких-либо опасных ответных действий (подача ложного заявления о вымогательстве, использование административного ресурса, угрозы и т.д.), то надо приготовиться к обороне. Часто лучших средством защиты выступает информационное освещение хода взыскания, в рамках которого любое противодействие может быть предъявлено общественности или определенным ключевым лицам.

Если поведение должника смоделировано, то можно желаемое (возврат денег, заключение сделки и т.д.) представить как последствие и понять какие действия, события могут стать причинами такого поведения. Естественно, что чем лучше знаете систему, в которой действуют те, на кого Вы воздействуете, и их личные особенности, тем эффективнее будет воздействие.

Эта стадия особо важна для работы с мотивацией, т.к. на основе обратной логики разрабатывается система угроз, которые стимулирую должника к возврату долга. При этом угрозы оцениваются и с точки зрения эффективности, и с точки зрения правовых границ возможного поведения.

Угрозы – это всегда информационное воздействие, даже когда происходит демонстрация возможных неблагоприятных последствий в виде, например, визита «приставов в грязных сапогах». Содержание угроз в зависимости от причин уверенности должника в невозможности взыскания может быть следующим:

- описание возможности распространения информации о наличии задолженности, ходе взыскания и его последствиях по ключевым точкам. Для соблюдения требований закона (ст. 129 УК РФ «Клевета» и т.д.) необходимо распространять только соответствующую действительности информацию.

- представление последствий юридического воздействия (часто подкрепленного PR-сопровождением, чтобы применялись сложные и «мертвые» правовые нормы – ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности», ст. 171 УК ПФ «Незаконное предпринимательство» и т.д.).

Учитывая, что угрозы носят информационный характер снимаются сложности, связанные с расстоянием между должником и специалистов по взысканию. Автору находясь в Москве удавалось провести взыскания в самых различных местах России (Красноярск, Сочи, Екатеринбург, Сургут и т.д.), а сейчас идет ряд взысканий в дальнем зарубежье, в рамках которых возникает только проблема перевода сообщений.

На основе обратной логики создается программа взыскания, которая включает в себя применяемые в разной последовательности угроза, предполагаемые схемы решения долговой проблемы и консультации для должника. В программе взыскания обычно можно выделить два больших блока: информационный (PR) и юридический. При этом юридический, раз речь идет о безнадежных долгах, связан с применением сложных и обычно не применяемых норм.

Когда программа взыскания составлена, необходимо переходить к ее выполнению. При этом важными являются такие моменты, как:

1) Выбор источника сообщений. Предложение схем для погашения задолженности и сообщение законных угроз может исходить от должника, коллекторского агентства, адвоката или даже специально созданной организации. Наиболее подходящий вариант определяется особенностями ситуации. Например, когда в ответ на начало взыскание возможно применение административного ресурса, кредитору целесообразно дистанцироваться от процесса взыскания (вплоть до продажи долга), а взаимодействие с должником идет от имени специализированной организации. В других случаях, когда, к примеру, идет согласование компромиссных и сложных схем погашения долга, присутствие кредитора часто необходимо. Отдельной очень интересной возможность для взыскания задолженности является запуск специальных совместных проектов, направленных на решение долговых проблем (пресс-конференция «Недобросовестность в бизнесе) Коллекторского агентства Интеллект-С (г. Екатеринбург), проект «Долги в строительстве» Центра развития коллекторства и др.).

2) Определение формы представления угроз и схем погашения задолженности. Речь идет о том, каким образом информация доводится до должника: устно (по телефону или при личной встрече), письменно (факс, электронная почта и т.д.). Опыт показывает, что часто начать общение с должником лучше с письменного уведомления о начале взыскания, т.к. это показывает проработанность программы возврата долга, наработанность определенного механизма. Вместе с тем, чтобы убедиться, что уведомление получено и рассмотрено через определенный срок (3-4 дня) стоит позвонить должнику.

Отдельно необходимо отметить, что угрозы и схемы погашения задолженности лучше воспринимаются, когда они не описываются, а демонстрируются в виде проектов документов: договоров, пресс-релизов, жалоб, писем, графиков платежей и т.д. С психологической точки зрения часто оказываются действенны истории о реально проведенных взысканиях безнадежных долгов в сходных ситуациях или даже сложные метафоры, использующие аналогию между взыскание долга и другими процессами.

3) Выполнение последовательности представления угроз и советов для должника. В программе взыскания должна быть предусмотрена последовательность, когда за первым уведомлением содержащем, с одной стороны, максимально общие возможные угрозы, а, с другой стороны, четко показывающим знание двух-трех ключевых для должника точек, следует в несколько подходов описание, демонстрация и реализация всего набора угроз.

Обычно в начале используются наиболее мощные, но минимально затратные для кредитора угрозы (распространение информации и т.д.), а затем уже используются угрозы, показывающие переход к PR-сопровождению юридической деятельности, чтобы должника сложилось представление о том, что задолженность рано или поздно, так или иначе будет взыскана. В зависимости от типа безнадежных долгов на стадии перехода к юридическим методам актуальными могут оказаться различные действия. Например, если пропущен срок исковой давности, то важно попытаться получить акт сверки задолженности (якобы для списания) или иной документ, позволяющий восстановить пропущенный срок исковой давности.

Описанные моменты представляют собой проявление гуманитарно-правовых технологий (PRава), т.е. соединения гуманитарных технологий (PR) и методов юриспруденции. Такой синтез проявляется в использовании быстродейственных информационных угроз строго в рамках действующего законодательства, а также в том, что должнику максимально понятно описываются, возможно, не рассматриваемые им самим перспективы применения норм гражданского и уголовного права. Например, мало кто из недобросовестных физических лиц и руководителей организаций верит в возможность применения в отношении него ст. 177 УК РФ «Незаконное уклонение от погашения кредиторской задолженности». Однако на практике его позиция может измениться, когда он узнает, что кроме подачи заявления в милицию, коллекторское агентство обеспечивает информационное освещение и научно-консультационную поддержку расследования, т.е. правоохранительные органы окажутся в ситуации, когда, с одной стороны, об их некомпетентности могут узнать через сообщения в СМИ и точечное информирование руководителей, а, с другой стороны, они получают описание правильной с точки зрения теории и практики квалификации деяния, подкрепленное авторитетом местного юридического вуза. Такое PR-сопровождение юридической деятельности, как мы уже отмечали, особо важно для взыскания безнадежных долгов.

От рассмотрения алгоритма взыскания перейдем к описанию некоторых типичных проблем, возникающих в работе с безнадежной «дебиторкой» и способов их решения:

Эффективному взысканию часто мешает втягивание должника в последовательное сопротивление, когда часто он затрачивает очень большие средства и не может прекратить даже уже бесполезное соревнование. Это очень русская черта – сопротивляться даже, когда это не рационально. Решение этой проблемы, во многом связано, с тем, чтобы, во первых, не дать должнику с самого начала сделать выполненные обещания, а, во-вторых, спрогнозировав направления возможного сопротивления, сразу показать готовность к такому развитию событий и последствия, к которым оно может привести.

Во многих случаях взысканию задолженности мешает эмоциональное отношение к этому процессу, которое обычно проявляется в двух вариантах: раздражение и даже ярость по отношению к должнику или, наоборот, сопереживание ему. Такая эмоциональная вовлеченность может быть преодолена с помощью удерживания взгляда на процесс взыскания как бы со стороны. В нейро-лингвистическом программировании (НЛП) это называется «третьей позицией восприятия». Взгляд со стороны позволяет оценивать причинно-следственные связи между действия по взысканию и реакцией на них, прогнозировать развитие событий и т.д. Отдельно отметим, что позиция как бы со стороны, прикрытие существующим регламентом или программой взыскания часто необходима для обеспечения безопасности (должник должен понимать, что на Ваше место может прийти другой исполнитель и взыскание продолжится).

Такая ошибка встречается достаточно часто. В первом уведомлении о начале взыскания, вместо косвенных и максимально общих угроз с демонстрацией знания ключевых точек, указывается большой подробный перечень возможных действий (информационных и юридических). В этот перечень включаются, как правило, обычные и не адекватные конкретной ситуации угрозы обращения в прокуратуру и другие правоохранительные органы, сообщения информации всем, а не только ключевым контрагентам, распространения сведений через СМИ (часто даже указывает конкретный перечь изданий). В результате создается ситуация, когда должник, смотрит на этот перечень угроз, понимает, что часть из них для него не опасны и начинает более расслаблено относиться к остальным. Хотя в некоторых случаях такие развернутые уведомления и срабатывают, но лучше их использовать, взвешивая возможность реальной или символической реализации каждой угрозы, когда первые уведомления не срабатывают.

Также бывает ситуация, когда должник считает, что сумма долга недостаточно большая для того, чтобы в отношении него предпринимались серьезные действия. В этом случае целесообразно обоснование несоразмерности долга и программы взыскание тем, что для кредитора важен сам факт привлечения должника к ответственности и он создает информационно-правовой прецедент для профилактики долговых проблем в будущем. Такая вторичная выгода от взыскания задолженности часто важна, когда основная цель – возвращение денежных средств не может быть достигнута. В некоторых случаях взыскание безнадежных долгов превращается в своего рода необычную PR-компанию для кредитора и коллекторского агентства (при этом может просто привлекаться внимание или формировать имидж «жесткого взыскателя» такой, как сформировался, например, у компании Microsoft в области защиты своей интеллектуальной собственности).

- Необоснованные уступки должнику.

Часто в ходе реализации правильно составленной программы взыскания безнадежного долга возникает ситуации, когда должник соглашается платить, но последовательно «отвоевывает» различные уступки (более длительный срок погашения долга, возможность пропуска очередных платежей и т.д.). Сложность часто связана с тем, что когда долг частично погашается реализация всех угроз, которые заставили должника платить уже не совсем обоснована. Для разрешения этой проблемы необходимо сохранять взгляд со стороны на процесс взыскания и в случае необходимости четко продемонстрировать должнику, что угрозы могут быть все-таки реализованы, т.к. этого требует разработанная программа взыскания или регламент коллекторской деятельности. Также может помочь распределение ролей, когда Вы сообщаете должнику, что на реализации угроз настаивает кредитор и Вы вынуждены будете выполнить это указание даже если считаете его не до конца обоснованным.

Естественно, кредитор может идти на разумные уступки должнику, которые направлены на более эффективное взыскание, но они не должны навязываться должником.

В заключении статьи хотелось бы отметить, что работа по взысканию безнадежных долгов может быть очень творческой и прибыльной. Есть очень интересный пример, когда известный швейцарский адвокат Вернер Штауффахер в 90-е годы первым взялся за взыскание, казалось бы, безнадежных долгов, возникших из-за разделения Германии на ФРГ и ГДР, и заработал на этом более 2 миллиардов франков.

Я надеюсь, что после прочтения этой статьи Вы согласитесь, что не каждый долг, который выглядит безнадежным, таковым является и мнению о безнадежности долга можно противопоставить факт использования новых технологий взыскания.

1 Стоит отметить, что технология взыскания в этих случаях практически одинакова, т.к. все равно всегда по поводу долгу мы взаимодействуем с людьми, а крупные долги граждан так или иначе обычно привязаны к предпринимательской деятельности.

 

2 Это отдельный часто присутствующий случай, который обуславливает необходимость розыска должника, после чего ситуация чаще всего сводится к какой-либо другой, описанной в этой типологии. Отдельно технологии розыска должника мы в этой статье рассматривать не будем.